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| Acadêmico(a): MARTA CRISTINA SCHMITT |
| Título: SISTEMA PARA AUTOMAÇÃO DE VENDAS DE UMA EMPRESA DE REPRESENTAÇÕES COMERCIAIS |
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| Introdução: |
O final do século vinte ficou caracterizado pela necessidade das empresas reverem seus conceitos na área de vendas, face às novas Tecnologias da Informação e Comunicação (TICs). No atual cenário empresarial, a atividade de vendas tem uma grande importância para a sustentabilidade das empresas (TEIXEIRA et al., 2007, p. 15).
De acordo com Futrell (2003, p. 35), no conceito de vendas a empresa fabrica um produto, para depois utilizar uma série de métodos de vendas para persuadir seus clientes a comprá-lo. Assim, a empresa força a demanda de consumo a se enquadrar na sua oferta. Para isto, é necessário adotar algumas estratégias. Teixeira et. al. (2007, p. 19) destacam que “largar na frente, agregar valor, promover diferenciais competitivos, inovar continuamente são estratégias de marketing que devem ser colocadas em prática pela gestão de vendas.”
Dentro de cada um destes passos existe uma grande quantidade de técnicas e ferramentas que tornam o processo de vendas mais eficiente e eficaz. Estas técnicas são utilizadas pelos profissionais de vendas. Conforme Futrell (2003, p. 21), os profissionais de vendas representam suas empresas perante o mundo exterior, e sendo assim, as opiniões sobre a empresa e seus produtos geralmente são formadas a partir das impressões deixadas pela força de vendas. Suas funções podem variar de empresa para empresa, dependendo se as vendas envolvem ou não produtos e serviços, das características do mercado e da localização dos clientes.
Para melhor desempenhar seu trabalho e melhor servir os clientes, os profissionais de vendas estão ficando hi-tech (FUTRELL, 2003, p.26). De acordo com Futrell (2003, p.26), os profissionais de vendas estão se equipando com produtos da tecnologia para melhorar o seu trabalho. O autor exemplifica isto através de uma visita de venda, onde se devem levar várias informações necessárias para apresentar um produto ao cliente, como por exemplo:
a) histórico de vendas do cliente;
b) informações sobre o setor industrial e os concorrentes do cliente;
c) lista atualizada de preços.
Uma forma de realizar a visita ao cliente é um vendedor ir acompanhado de toda a equipe de vendas, onde cada pessoa leva as informações necessárias impressas e que são de sua responsabilidade. Outra forma é o vendedor levar apenas um notebook conectado à rede da empresa através do mecanismo de rede sem fio, contendo todas as informações necessárias para a venda. A isto o autor se refere como automação da força de vendas (FUTRELL, 2003).
Muitas empresas ainda não utilizam ferramentas e tecnologias adequadas para realizar a automação da força de vendas. Um exemplo é a empresa Gebratec Automação e Comércio Ltda., localizada no município de Blumenau, no estado de Santa Catarina, especializada na venda de produtos de empresas que atuam na área elétrica e de automação, por meio de representações comerciais. Atualmente a empresa utiliza softwares de planilhas eletrônicas e processamento de texto para consultar o catálogo de produtos, para montar a proposta de venda e posteriormente, montar o pedido de compra. Não existe uma integração entre estes recursos. Cada documento é gerado individualmente e a integração deve ser realizada manualmente.
Devido à dificuldade e aos problemas gerados pela falta de integração das ferramentas utilizadas, surgiu a necessidade de se trabalhar com um sistema de informações informatizado, que integre todos os processos da empresa e armazene as informações em um único lugar. O sistema auxiliará no trabalho do dia a dia, gerando os documentos necessários, com informações atualizadas e consistentes. Assim, a empresa poderá obter um aumento de produtividade de seus profissionais, bem como a satisfação de seus clientes com um atendimento mais rápido e eficiente.
De acordo com Futrell (2003, p.147), alguns dos motivos pelos quais um profissional deve utilizar a tecnologia em seu trabalho são:
a) a administração mais eficiente;
b) as melhores relações com o cliente;
c) a melhor organização do tempo;
d) a maior velocidade e precisão na preparação e envio de informações;
e) a ajuda no desenvolvimento de propostas mais eficazes e apresentações mais persuasivas.
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